Ошибки корпоративных продавцов. Из тренинга по продажам

❗️Как один ленивый (испуганный, неопытный) продавец может свести на нет Ваш многотысячный бюджет на маркетинг и крупные инвестиции.

🤔Нам не хотят продавать. Тема настолько актуальная, что я встречаю ее проявления чуть ли не на каждому шагу — в супермаркетах, сервисных организациях, СТО, турагенствах, слышу жалобы от друзей и негативные отклики в соцсетях на пассивность, грубость, лень, нежелание продавцов поднапрячься и сделать шаг к продаже. Особенно ощутимые последствия это приносит в B2B-секторе и корпоративных продажах.

👆А ведь вряд ли хозяин бизнеса реально желает такого эффекта. Он же, вероятно, вложил в организацию, раскрутку и рекламу немалые средства и ждет — когда же бизнес начнет приносить прибыль, верно? И тут, на самом обидном последнем шаге, перед самой продажей — все эти усилия сводятся на нет.

На какие распространенные ошибки продавцов, общие для большинства секторов продаж, требуется обратить внимание:

🔶Лень. Лимбические слои мозга заточены на сохранение энергии и пассивный режим. Мнение о том, что продавец в силу своей должности будет активным по умолчанию — ошибочно.
🔶Страх. Если продажник боится контакта с людьми — убирайте его с этой должности. Страхи и тревоги находятся глубоко в подсознании человека, в миндалевидном теле “амигдала”. Их проработки и нейтрализация требуют долговременных сеансов психотерапии и специальных техник. Готовы вкладываться?
🔶Печаль. Некоторые люди психологически предрасположены быть печальными. Вялость, медлительность и волокита еще никогда не приводили к увеличению продаж.
🔶Эмоции. У человека из семи базовых эмоций — пять негативные и только одна позитивная. Шанс того, что продавец будет позитивным либо нейтральным без специального обучения — 15%
🔶Намерения. Часто продавцы начинают угадывать, додумывать наперед за клиента, чего бы он хотел, что для него дорого, зачем ему этот продукт и т.д. Как вы понимаете, домысливают они конечно из своей картины мира, что в большинстве случаев не попадает в карту клиента и продажа срывается.

Какие меры можно предпринять:
Тренировка активного слушания, обратной связи высокого качества, калибровки, раппорта и подстройки к собеседнику
✅Умение задавать правильные вопросы и создание ценности
✅Базовые правила обработки интереса с контролем их выполнения,
✅Реально достижимые планы по продажам с разбивкой на периоды
✅Мотивационная схема, примерно — 30% ставки на 70% премии
✅Регулярное обучение экологичным позитивным методам продаж
Профайлинг при собеседовании, отсеивание кандидатов с тревожно-мнительным и гипотимным психотипами
✅Регулярные мини-тренинги с продажниками по позитивному мышлению, устранению тревог, общности целей и командной поддержке.
✅Проработка управления конфликтами и конструктивному диалогу
✅Рекомендации по увеличению гормонов серотонина и дофамина — сон, отдых, отпуск, похвала, доминирование и т.д.
Обучение техникам абстрагирования от эмоций, нейтрального отношения к событиям

🔔Тренируйте своих продавцов, правильно мотивируйте, держите под неусыпным контролем, активно прокачивайте их социальные, коммуникативные и психологические навыки (софтскилы). Они — лицо Вашей компании, Ваш фронт, Ваша Альфа. Они должны быть лучшими из лучших Ваших сотрудников. Ибо цена их ошибки самая болезненная и неотвратимая.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *